Vender en 2026 con estrategia de 2015

En 2026, muchas empresas siguen vendiendo como si el mercado todavía premiara la insistencia mecánica, la intuición sin datos y la guerra de descuentos. Ese libreto envejeció. El Banco Mundial proyectó que las economías en desarrollo crecerían 4,0 % en 2026, por debajo del 4,2 % de 2025, mientras el Foro Económico Mundial describió un entorno más fragmentado por tensiones geopolíticas, tecnológicas y sociales. En ese escenario, la estrategia comercial dejó de ser un departamento: es supervivencia y posicionamiento.

Por: Por: Wady Johel Cerdas Tenorio

PhD. Ciencias Empresariales, IMBA-MBA, Ingeniero Industrial.

Licenciado en Derecho, Profesor Universitario. Conferencista Internacional.

Asesor, Consultor y Director Asociado y Conductor de Tips Empresariales (La Potente Radio TV).

(M&T)-. La primera señal de obsolescencia es depender de un solo canal, o de varios canales que no se hablan entre sí. McKinsey reportó que los compradores B2B usan diez canales durante su recorrido de compra, frente a cinco en 2016, y que más de la mitad espera una experiencia omnicanal fluida. La respuesta no es abrir más vitrinas digitales, sino integrarlas con criterio. Vender hoy exige continuidad: que el cliente empiece en la web, consulte por mensajería y cierre con un asesor sin sentir que cambió de empresa a mitad del camino.

La segunda señal es insistir en la prospección masiva como si el volumen compensara la irrelevancia. HubSpot encontró que en 2025 el social outreach alcanzó una tasa de respuesta de 42 %, frente a 26 % del correo electrónico, y que 74 % de los profesionales de ventas cree que la IA facilita que los compradores investiguen mejor antes de hablar con un vendedor. La salida es clara: menos cacería a ciegas y más segmentación, contenido útil y conversaciones con contexto. El vendedor de 2026 no persigue; interpreta.

La tercera señal es tratar los datos del cliente como botín y no como responsabilidad. Salesforce reportó que 73 % de los clientes se siente tratado como individuo, pero solo 49 % cree que las empresas usan sus datos en beneficio suyo, mientras 71 % se muestra protector de su información personal. La corrección estratégica consiste en pedir menos, explicar mejor y devolver valor tangible: recomendaciones pertinentes, procesos ágiles y experiencias confiables. Sin confianza, la relación comercial se vuelve transacción con fecha de vencimiento.

La cuarta señal es ignorar la inteligencia artificial o abrazarla sin gobierno. McKinsey indicó que 19 % de las fuerzas de ventas B2B ya implementa casos de uso de IA generativa, 23 % está experimentando, y los equipos que combinan personalización con IA son 1,7 veces más propensos a ganar cuota de mercado. Pero Salesforce advierte que solo 42 % de los clientes confía más en la IA bajo condiciones como transparencia, exactitud y validación humana. La receta no es automatizar por moda, sino adoptar con reglas, supervisión y propósito.

La quinta señal es competir solo por precio. Forrester señaló que cuando la experiencia de marca y la experiencia del cliente mejoran juntas, las empresas pueden alcanzar hasta 3,5 veces más crecimiento en ingresos. La lección final es simple: la mejora continua comercial ya no consiste en vender más a cualquier costo, sino en construir una propuesta de valor coherente y memorable.

En 2026, el mercado no expulsa únicamente al que falla; también desplaza al que no evoluciona. Y ese, en negocios, suele ser el costo más caro.