Congreso Nacional de Ventas República Dominicana: Vender no solo es convencer, sino aprender el lenguaje del cerebro del cliente
- angiecantillo1
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Marilís Llobet, estratega comercial y creadora de la metodología Ventas Cognitivas, sostiene que la persuasión efectiva no depende del discurso del vendedor, sino de su capacidad para adaptar la comunicación al estilo de personalidad de cada interlocutor.
(M&T) La venta tradicional atraviesa una transformación silenciosa. Mientras las empresas invierten millones en inteligencia artificial, automatización y analítica de datos para conocer mejor a sus clientes, una parte del mundo comercial sigue confiando en la intuición y en los discursos estandarizados.
Para Marilís Llobet, estratega comercial y creadora de la metodología Ventas Cognitivas, ese enfoque ya no basta.
Durante su conferencia en el Congreso Nacional de Ventas República Dominicana 2026, defendió que el éxito comercial depende menos de la capacidad para hablar y más de la habilidad para comprender cómo procesa la información la persona que está al otro lado de la conversación.
"El mayor error que podemos cometer en ventas es hablar desde nuestra preferencia", afirmó al iniciar su presentación, en la que explicó cómo utiliza la herramienta Extended DISC para adaptar la comunicación a los distintos estilos de personalidad.
Su planteamiento parte de una premisa que atraviesa toda su metodología: las personas no compran únicamente por argumentos racionales. La verdadera decisión ocurre mucho antes, en procesos automáticos y emocionales que el vendedor rara vez considera.
"Los seres humanos somos más o menos 3% conscientes y 97% subconscientes", señaló. Aunque reconoció que distintos autores manejan porcentajes ligeramente diferentes, insistió en que la mayor parte de las decisiones se originan fuera de la conciencia.
Desde esa perspectiva, el objetivo del vendedor deja de ser presentar características de un producto para convertirse en un intérprete del comportamiento humano.
Vender al cerebro, no al producto
Llobet sostiene que incluso las personas consideradas más analíticas toman decisiones impulsadas primero por la emoción.
"Todas las decisiones el ser humano las toma con el cerebro límbico", explicó. Después, agregó, la mente racional construye argumentos para justificar una decisión que ya fue tomada emocionalmente.
Como ejemplo utilizó una compra cotidiana: "Nos compramos unos zapatos porque sentimos que los merecemos. Después buscamos una explicación racional para justificar esa compra."
Esta idea coincide con investigaciones en economía conductual y psicología del consumidor, que durante los últimos años han demostrado que factores emocionales, sesgos cognitivos y procesos inconscientes influyen de forma decisiva en las decisiones de compra. Desde esa óptica, persuadir significa reducir la fricción mental del cliente."Tenemos que ser unos maestros en comunicarnos con el subconsciente de los demás", afirmó.
Cuatro perfiles para entender al cliente
La conferencia giró alrededor del modelo Extended DISC, una evolución del conocido sistema DISC de perfiles de personalidad. Según explicó Llobet, investigaciones recientes de Extended DISC, construidas sobre una base cercana a 1,5 millones de evaluaciones, muestran un cambio importante en la distribución de los estilos de personalidad respecto a hace poco más de una década.
Actualmente, apenas 7% de la población corresponde al perfil dominante, orientado al logro de resultados. Los perfiles influyentes representan 25%, mientras que los estilos estable y controlador concentran 34% cada uno.
Para la especialista, esa transformación tiene implicaciones directas para las organizaciones.
"Tenemos poquísima gente orientada al resultado en un mundo que es cada vez más competitivo", advirtió.
Su interpretación es que las empresas enfrentan una paradoja: los objetivos comerciales son cada vez más ambiciosos, pero disminuye la cantidad de personas con una orientación natural hacia la ejecución rápida y el logro de metas. Incluso llegó a una conclusión provocadora. "La destreza mejor pagada del mercado es la orientación al resultado y el 93% de la gente no la tiene."