Congreso Nacional de Ventas Guatemala 2026: Cómo adaptar la comunicación a cada tipo de cliente
¿Qué ocurre cuando un vendedor presenta una buena solución, pero lo hace de una manera que no conecta con la forma en que su cliente procesa la información y toma decisiones? La respuesta puede estar menos relacionada con el producto y más con la capacidad de comprender a la persona que está al otro lado de la negociación.
(M&T)-. Durante el Congreso Nacional de Ventas Guatemala 2026, Marilís Llobet, speaker internacional, estratega comercial y creadora de la metodología Ventas Cognitivas, desarrolló la conferencia “Estilos de personalidad y persuasión”, una sesión enfocada en cómo reconocer diferentes patrones de comportamiento y ajustar la comunicación comercial para facilitar las conversaciones con clientes y prospectos.
La especialista colocó una idea en el centro de su exposición: en ventas, la conversación no debería construirse alrededor de las preferencias del vendedor, sino de las necesidades y características del cliente. Esto implica modificar el ritmo, la cantidad de información, el lenguaje y hasta la forma de presentar los beneficios de una propuesta.
“En ventas no se trata de uno, se trata del cliente”, resumió Llobet durante la presentación, en la que utilizó el modelo Extended DISC como herramienta para explicar cuatro perfiles generales: dominante, influyente, estable y controlador.
Cuatro perfiles, cuatro formas de comunicar
Desde el marco presentado por Llobet, los clientes con un perfil dominante suelen valorar la rapidez, los resultados y la eficiencia. Ante ellos, recomendó evitar explicaciones extensas y colocar sobre la mesa desde el inicio el impacto concreto de la propuesta. Resultados, beneficios y capacidad de ejecución son elementos especialmente relevantes en este tipo de conversación.
Los influyentes, por otra parte, suelen responder favorablemente a la interacción social, las historias, el entusiasmo y una comunicación más cercana. En estos casos, la conferencista destacó el peso que pueden adquirir la conexión personal, la visión y la experiencia alrededor de una solución, más allá de una exposición estrictamente técnica.
Para los perfiles estables, la confianza y la seguridad durante el proceso cobran mayor importancia. Llobet recomendó explicar claramente los pasos, demostrar acompañamiento y evitar una presión excesiva para conseguir una decisión inmediata. La construcción gradual de confianza puede ser determinante cuando el comprador necesita reducir la percepción de riesgo.
En el caso de los controladores, el enfoque cambia hacia la precisión. Datos, referencias, documentación y respuestas concretas adquieren mayor protagonismo. Sin embargo, la especialista advirtió sobre otro error frecuente: ofrecer información innecesaria también puede generar nuevas dudas u objeciones. Su recomendación fue responder con exactitud a lo solicitado y reconocer abiertamente cuando sea necesario investigar una respuesta antes de proporcionarla.
La aplicación práctica, explicó, consiste en desarrollar una especie de “acompasamiento”: permitir que las características del interlocutor marquen inicialmente el ritmo de la conversación y, a partir de ahí, construir una estrategia de persuasión orientada a generar valor para ambas partes.
También advirtió sobre los juicios que pueden aparecer entre personas con estilos opuestos. Una diferencia de comportamiento no necesariamente representa una deficiencia del cliente o del vendedor, por lo que reconocer esas diferencias puede reducir fricciones y evitar interpretaciones equivocadas durante una negociación.
Vender en tiempos de inteligencia artificial
La conversación trascendió las técnicas comerciales tradicionales y llegó hasta uno de los mayores cambios que experimentan actualmente las organizaciones: la incorporación acelerada de inteligencia artificial en tareas de prospección, análisis y automatización.
Llobet relató experiencias utilizando herramientas de IA para identificar prospectos y automatizar determinadas tareas que anteriormente requerían una mayor intervención operativa. Para la especialista, este escenario incrementa el valor de aquellas competencias que continúan dependiendo profundamente de la interacción entre personas.
Empatía, capacidad de escuchar, interpretación del interlocutor y construcción de relaciones fueron algunas de las habilidades que señaló como relevantes para los profesionales comerciales en un mercado donde cada vez más procesos rutinarios pueden automatizarse.
El planteamiento coincide con la descripción de la conferencia utilizada durante la gira regional del Congreso Nacional de Ventas 2026, que pone énfasis precisamente en reconocer estilos de personalidad, ajustar el lenguaje y fortalecer las habilidades interpersonales frente a una economía cada vez más digitalizada.
La especialista también abordó otra dimensión del trabajo comercial: la tolerancia al rechazo y la constancia. A través de experiencias de prospección, recordó que una gran cantidad de contactos iniciales no necesariamente se convertirá en clientes y que esa diferencia debe incorporarse naturalmente a la planificación.
Uno de los ejemplos compartidos mostró un proceso en el que 400 prospectos generaban alrededor de 100 confirmaciones, 60 asistentes y finalmente 22 clientes. Más que interpretar cada respuesta negativa como un fracaso, recomendó comprender las tasas de conversión y concentrarse en ejecutar consistentemente las acciones que alimentan el embudo comercial.
“Lo que separa al vendedor aficionado del vendedor profesional es que el aficionado sufre la venta y el profesional la disfruta”, señaló durante la conferencia, utilizando la frase para enfatizar la necesidad de normalizar las objeciones, el seguimiento y la incertidumbre como partes inherentes de la actividad comercial.
Otro de los usos planteados para estos perfiles fue incorporar información sobre estilos de comunicación dentro del CRM. En organizaciones con relaciones comerciales recurrentes, registrar quién toma decisiones, quién influye en la compra y qué tipo de información prioriza cada contacto podría permitir interacciones posteriores mejor preparadas.
La recomendación adquiere especial relevancia en ventas B2B, donde una decisión puede involucrar varios interlocutores con intereses y comportamientos diferentes. Frente a ese escenario, Llobet aconsejó no asumir quién posee mayor poder de decisión por su cargo, género o apariencia, sino investigar la estructura real de influencia alrededor de la compra.
La conferencia dejó así una conclusión práctica para los equipos comerciales: conocer el producto continúa siendo indispensable, pero conocer al comprador puede determinar cómo ese valor debe presentarse. En tiempos de automatización e inteligencia artificial, adaptar la conversación, interpretar señales humanas y construir relaciones continúa ocupando un lugar central en el proceso de venta.
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