Congreso Nacional de Ventas Costa Rica: La persuasión efectiva comienza al entender cómo decide cada persona
- Walter Rivera
- hace 1 día
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Cada cliente procesa la información de forma distinta. Mientras algunos priorizan la rapidez y los resultados, otros necesitan evidencia, confianza o tiempo antes de tomar una decisión. Comprender esas diferencias puede marcar la distancia entre una oportunidad perdida y una venta exitosa, especialmente en mercados donde la experiencia del cliente se ha convertido en un factor decisivo.
(M&T).- Bajo esa premisa, la speaker internacional, estratega comercial y creadora de la metodología Ventas Cognitivas, Marilís Llobet, presentó la conferencia "Estilos de personalidad y persuasión" durante el Congreso Nacional de Ventas Costa Rica, donde expuso cómo la comprensión del comportamiento humano puede fortalecer las estrategias comerciales y mejorar la comunicación con los clientes.
La especialista explicó que uno de los errores más frecuentes en ventas consiste en comunicar desde las propias preferencias, en lugar de adaptar el mensaje al estilo de personalidad del interlocutor. Según indicó, cada persona interpreta la información desde patrones distintos de comportamiento, por lo que un mismo discurso no genera el mismo efecto en todos los clientes.
Como base de su metodología, Llobet presentó la herramienta Extended DISC, un modelo que permite identificar tendencias de comportamiento y comprender cómo persuadir de forma más efectiva según el perfil de cada persona. A diferencia de otras evaluaciones tradicionales, señaló que este enfoque busca comprender principalmente los comportamientos subconscientes, donde se originan gran parte de las decisiones humanas.
Durante la conferencia destacó que, aunque muchas decisiones parecen racionales, la mayoría se toman primero desde el componente emocional del cerebro y posteriormente son justificadas mediante argumentos lógicos. Desde esa perspectiva, persuadir implica conectar con el subconsciente del cliente y reducir los factores que generan estrés durante una conversación comercial.
Cuatro estilos para comprender mejor al cliente
Como parte de su exposición, Llobet explicó los cuatro grandes estilos de personalidad del modelo DISC: dominante, influyente, estable y controlador, cada uno con características, motivaciones y formas distintas de procesar la información. Mientras algunas personas buscan resultados rápidos y decisiones ágiles, otras valoran la confianza, la estabilidad, la evidencia técnica o el reconocimiento personal antes de avanzar en una negociación.
La experta señaló que reconocer estos perfiles permite adaptar el lenguaje, el ritmo de la conversación y la forma de presentar propuestas comerciales. En lugar de utilizar un discurso estándar para todos los clientes, recomendó construir mensajes alineados con las prioridades de cada personalidad, favoreciendo una comunicación más efectiva y natural.
Uno de los aspectos que llamó la atención fue la evolución de estos perfiles dentro de la población. Según los datos compartidos durante la presentación, actualmente existe una menor proporción de personas con orientación natural hacia los resultados, mientras aumentan los perfiles que priorizan la estabilidad y el análisis. Este cambio representa un desafío adicional para las organizaciones que buscan impulsar el crecimiento comercial en entornos cada vez más competitivos.
Persuadir no es convencer, sino comunicar mejor
Más allá de las técnicas tradicionales de ventas, Llobet sostuvo que la persuasión debe entenderse como la capacidad de generar conversaciones donde el cliente se sienta comprendido. Esto implica escuchar activamente, formular preguntas adecuadas y responder objeciones desde la empatía, en lugar de recurrir únicamente a argumentos comerciales.
Asimismo, explicó que el vendedor profesional no elimina los desafíos propios del proceso comercial, sino que aprende a gestionarlos con mayor preparación. Desde la prospección hasta el manejo de objeciones, el conocimiento del propio estilo de personalidad y del perfil del cliente contribuye a disminuir el desgaste emocional y mejorar la efectividad en cada interacción.
En un escenario donde el marketing digital, la inteligencia artificial y la personalización están transformando la relación entre empresas y consumidores, la conferencista concluyó que ventas y marketing deben operar de forma integrada, utilizando el conocimiento del comportamiento humano para construir experiencias más relevantes y fortalecer las relaciones comerciales de largo plazo.
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