Congreso Nacional de Ventas Costa Rica 2026: Cómo activar mentalidad, emoción y acción para vender más y mejor en mercados que cambian

• Por ejemplo cambiar la venta basada en frías características por historias emocionantes que conecten con las necesidades del cliente y estén adaptadas a su industria particular.

Durante el Congreso Nacional de Ventas de Costa Rica, se llevó a cabo la conferencia titulada "Vender desde adentro: del juego interior al impacto comercial: Cómo activar mentalidad, emoción y acción para vender más y mejor en mercados que cambian". La sesión, liderada de forma dinámica por Abdiel Ledesma, Trainer & Consultant, facilitador internacional en aprendizaje experiencial y liderazgo comercial, quien abordó las estrategias mentales, emocionales y tácticas necesarias para sobresalir en un entorno comercial exigente

Ledesma inició la charla destacando cómo nuestra fisiología influye directamente en nuestras ventas. Explicó que podemos subir hasta un 20% nuestro nivel de energía y estado de ánimo utilizando tres herramientas simples: una adecuada respiración diafragmática, posturas de poder (espalda recta, pecho proyectado) y la sonrisa. Al sonreír, nuestro cerebro libera endorfinas y dopamina, sustancias clave para hacernos sentir mejor frente a los retos del día.

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Apoyándose en los conceptos del libro El juego interior del tenis, el experto expuso que todos los vendedores conviven con dos "yo": un "Yo 1" que critica, sabotea y cuestiona nuestras habilidades, y un "Yo 2" que ejecuta basado en las preguntas del primer "yo". El verdadero arte de las ventas comienza al modificar nuestro diálogo interno, cambiando frases saboteadoras (como "no me van a comprar") por perspectivas poderosas y de descubrimiento (como "vamos a descubrir oportunidades" o "me adaptaré mejor").

Una de las grandes premisas del evento fue redefinir el propósito de la profesión. Para Ledesma, "vender es servir dando lo mejor de mí". Explicó que cumplir con las expectativas del cliente genera apenas satisfacción, dejándonos en una línea neutral. Sin embargo, si logramos que la percepción del cliente supere ampliamente a su expectativa inicial, se produce un "efecto wow" que lo convierte en un verdadero "fan" de la marca. Estos fans se mantienen fieles incluso si en algún momento se cometen errores, siempre y cuando el vendedor asuma la responsabilidad y brinde soluciones rápidas.

Para los próximos años, Ledesma delineó cinco competencias críticas para sobrevivir y destacar en los mercados globales:

• La inteligencia artificial como copiloto: Utilizar la IA como una herramienta de apoyo que siempre debe contar con el ojo humano (human loop) para evitar errores costosos y añadir el toque personal.

• Storyselling: Cambiar la venta basada en frías características por historias emocionantes que conecten con las necesidades del cliente y estén adaptadas a su industria particular.

• Diagnóstico profundo: Dejar atrás la época del vendedor con "labia" para convertirse en un consultor. Esto se logra mediante el arte de la escucha activa al 100% y el planteamiento de preguntas profundas que revelen los verdaderos desafíos de los clientes.

• Gestión emocional y resiliencia: Ledesma explicó que una emoción como la frustración frente a un "no" dura como máximo 90 segundos a nivel fisiológico; el vendedor excepcional sabe cortar la negatividad rápidamente, ser resiliente y avanzar sin quedarse estancado.

• Escritura profesional: Indispensable para las ventas a través de redes sociales (especialmente LinkedIn), logrando conectar ágilmente con clientes dentro de tu industria y transmitir autoridad por escrito.

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¿Sabías que el 85% del proceso de decisión de un comprador es completamente subconsciente? Ledesma enfatizó que solo el 15% tiene que ver con la parte lógica y racional. Por ello, introdujo el uso estratégico de "gatillos mentales" (mental triggers) para guiar positivamente esta toma de decisiones:

• Prueba Social: Apoyarse en testimonios y casos de éxito de organizaciones similares ayuda a mitigar la incertidumbre del nuevo comprador.

• Autoridad: Demostrar experiencia o mostrar que se ha lidiado con desafíos parecidos previamente, para brindar sensación de seguridad y bajo riesgo.

• Claridad: Ofrecer simplicidad en lugar de abrumar con opciones infinitas. Por ejemplo, ofrecer empezar con un plan piloto de 30 días, lo que reduce la fatiga mental del comprador.

• Pérdida: Enseñar de manera amable "el costo de no actuar", ya que el cerebro humano se mueve fuertemente por el miedo a perder o el impacto de prolongar sus problemas.