Estrategias de precios inteligentes en tiempos de incertidumbre arancelaria
- Editorial
- hace 6 días
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En un entorno global caracterizado por aranceles impredecibles, realineamientos geopolíticos y temores de recesión, la fijación de precios se ha convertido en un acto de equilibrio de alto riesgo.
Por: Rafael Cuestas
Director de Centroamérica en ERA Group
(M&T)-. El dilema tradicional de las empresas ¿subir precios y perder clientes o absorber los costos y erosionar márgenes? ha evolucionado, hoy, los consumidores tienen un tercer camino: buscar alternativas.
Un reciente artículo de Harvard Business Review destaca que comprender las decisiones de precios de los competidores es crucial para definir una estrategia propia (HBR, “Setting a Pricing Strategy Amid Ever-Changing Tariffs”, 2025). Si los rivales absorben aranceles y tú no, corres el riesgo de quedar fuera del mercado. Si todos suben precios, se abre una ventana de acción.
Impacto para América Latina: ¿Qué deben hacer los productores e importadores?
Para Latinoamérica, especialmente sus exportadores agrícolas, industriales y distribuidores de bienes de consumo importados, la volatilidad arancelaria impuesta por EE.UU., China y Europa representa una amenaza real. Según Bloomberg Economics, los cambios en tarifas entre EE.UU. y China desde 2018 afectaron más de USD 300 mil millones en flujos comerciales globales, y muchos productos latinoamericanos se vieron directa o indirectamente impactados por estos desvíos comerciales.
Los exportadores de café, banano, textiles y autopartes, por ejemplo, han tenido que enfrentar mayores costos de insumos o pérdida de competitividad en mercados clave. Mientras tanto, los importadores de maquinaria, fertilizantes y productos electrónicos ven amenazados sus márgenes y precios finales.
Estrategias recomendadas para enfrentar los aranceles:
A continuación, se resumen estrategias prácticas que pueden aplicar las empresas de la región para enfrentar la nueva realidad tarifaria, combinando ideas del artículo de HBR y de expertos de MIT Sloan, Forbes y Bloomberg:
1. Descuentos por volumen y paquetes combinados
Ofrecer descuentos a compradores que adquieran mayores volúmenes o diseñar combos de productos arancelados y no arancelados puede ayudar a suavizar el impacto de las alzas. Como lo demostró 7-Eleven con sus Big Gulps, pequeños incentivos pueden aumentar significativamente el ticket promedio y la rentabilidad.
Forbes ha reportado que empresas en el sector alimenticio en EE.UU. han recuperado márgenes utilizando esta técnica con gran éxito durante la inflación post-pandemia (Forbes, 2024).
2. Precios fijos en contratos a largo plazo
Una estrategia eficaz es ofrecer contratos con precios fijos o topados, lo que da certeza al comprador. Esto es especialmente atractivo para distribuidores, supermercados o universidades que necesitan presupuestar a largo plazo.
En Centroamérica, varios importadores de productos médicos han adoptado esta práctica con proveedores asiáticos para mitigar la volatilidad de precios en insumos hospitalarios.
3. Ofrecer versiones económicas y "shrinkflation"
Lanzar versiones reducidas o básicas de productos es una táctica válida. El principio "bueno, mejor, excelente" permite retener clientes con menor capacidad adquisitiva sin sacrificar del todo el margen.
Sin embargo, como alertó MIT Sloan en un análisis de Tropicana (2023), hay riesgo de rechazo si no se comunica adecuadamente. Lo ideal es mantener la versión original junto a la reducida para no alienar a clientes leales.
4. Nuevas formas de financiamiento y pagos
"Buy now, pay later" o planes de pagos mensuales están ganando tracción. Según Bloomberg, más del 50% de las entradas al festival Coachella se vendieron así. Esto puede aplicarse también a electrodomésticos, vehículos o servicios empresariales en Latinoamérica.
5. Transparencia arancelaria
Como Volkswagen, algunas marcas están siendo frontales al explicar que el precio subió por aranceles específicos. En América Latina, esto puede ser útil para productos importados con alta elasticidad de precio, como electrónicos o repuestos automotrices.
Una encuesta de HBR sugiere que los consumidores valoran la honestidad en tiempos difíciles, especialmente cuando se comunican medidas que mitigan el impacto.
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