Congreso Nacional de Ventas El Salvador: el arte de la persuasión para cerrar negocios

• El verdadero profesionalismo radica en convertirse en el interlocutor más entrenado; aquel que sacrifica su propia comodidad para hablar el lenguaje emocional del cliente, garantizando así una conexión genuina y ventas exitosas.

(M&T)-. Durante el Congreso Nacional de Ventas El Salvador, Marilís Llobet Calero, Speaker internacional y creadora de la metodología Ventas Cognitivas, impartió la conferencia magistral "Estilos de personalidad y persuasión". En su ponencia, Llobet demostró que el mayor error que se puede cometer en el mundo comercial es hablar desde nuestra preferencia en lugar de adaptarnos al estilo del cliente. Utilizando la herramienta Extended Disc, que mapea el subconsciente humano, la estratega reveló cómo leer a las personas para persuadirlas de manera efectiva.

El poder del subconsciente en las decisiones de compra Llobet explicó que los seres humanos somos aproximadamente un 3% conscientes y un 97% subconscientes . Destacó que todas las decisiones humanas se toman con el cerebro límbico, es decir, desde la emoción, para luego ser justificadas mediante el cerebro racional . Por ello, ignorar el estilo de personalidad de nuestro interlocutor estresa su sistema nervioso central, llenándolo de bioquímicos tóxicos que anulan sus funciones ejecutivas.

En cambio, cuando el vendedor adapta su lenguaje, el cliente fluye desde sus habilidades naturales, no gasta energía y se relaja. Basándose en más de 1.5 millones de evaluaciones recientes, la experta detalló los cuatro grandes estilos que componen la población y los bioquímicos que los dominan:

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Dominantes (7%): Orientados al resultado, toman decisiones rápidas y son directos; en ellos predominan la dopamina y la testosterona. Para persuadir a este grupo, el vendedor debe ir directo al punto sin contar "novelas", utilizando un lenguaje enfocado en resultados, números y eficiencia.

Influyentes (25%): Sociables, expresivos, entusiastas y optimistas, impulsados por dopamina y oxitocina . Buscan reconocimiento y temen profundamente el rechazo social . Para ganar su atención, es indispensable hacerlos sentir especiales y reconocidos, hablándoles siempre desde la perspectiva de la posibilidad y de manera positiva.

Estables (34%): Personas pacientes, confiables y orientadas a las relaciones, donde predominan la oxitocina y la serotonina. Su mayor sufrimiento es la incertidumbre y la alta velocidad de cambio de hoy en día. Para convencerlos, hay que ganarse su confianza total, explicarles los procesos paso a paso y demostrarles acompañamiento para darles la certeza que tanto anhelan.

Controladores (34%): Estructurados, analíticos y enfocados en la calidad y precisión, regulados por la serotonina y el cortisol. Su mayor terror es equivocarse. Al venderles, es obligatorio ir preparado con datos, hechos y evidencia científica, respondiendo a sus preguntas con precisión pero sin darles información excesiva que puedan usar como objeción.

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Un momento clave de la conferencia fue la distinción entre sufrir o disfrutar la venta. Llobet afirmó que el vendedor aficionado sufre la venta en momentos críticos como el contacto en frío y el manejo de objeciones, mientras que el profesional las disfruta porque se conoce, entiende los números de su proceso comercial y ve el rechazo como "parte del paisaje". Además, regaló una técnica invaluable para el cierre: ante una objeción, un vendedor nunca debe justificarse ni defenderse, sino contestar con una pregunta, una historia de un tercero o una reacción inesperada para que el cliente la resuelva por sí solo.