Blindar relaciones con clientes clave, la lección de Emilio Fabi en el Congreso Nacional de Ventas
- Walter Rivera
- 16 sept
- 2 Min. de lectura
El Congreso Nacional de Ventas en República Dominicana continuó con una de las presentaciones más reflexivas de la jornada: la de Emilio Fabi, quien compartió estrategias para blindar relaciones clave y evitar la complacencia con los clientes más importantes.
(M&T)-. Con una pregunta provocadora, Fabi abrió su intervención: “¿Qué harías diferente si supieras que hoy estás a una reunión de perder a tu cliente más importante?”. Este planteamiento retó a los asistentes a repensar la forma en que gestionan cuentas estratégicas que suelen representar un alto porcentaje de la facturación.
El conferencista explicó que la lealtad no debe asumirse, sino construirse todos los días. “El problema es que cuando asumimos que todo está bien, llegan los divorcios”, advirtió, comparando las relaciones comerciales con un matrimonio que se deteriora más por descuidos constantes que por grandes crisis.
Para blindar estas relaciones, Fabi propuso distinguir entre clientes importantes, clientes VIP y clientes clave. En particular, sobre estos últimos destacó el uso de un Customer Account Plan, una herramienta que permite a los equipos de ventas pasar de ser proveedores a convertirse en socios estratégicos. Este plan incluye acciones como el mapeo organizacional, el análisis de los objetivos del cliente, la integración de equipos multifuncionales y la evaluación de la competencia.
Uno de los momentos más reveladores de la charla fue cuando preguntó a la audiencia: “¿Por qué nos siguen comprando nuestros clientes?”.
El ejercicio demostró que muchos vendedores desconocen la verdadera razón detrás de esa fidelidad, perdiendo información valiosa para diferenciarse frente a la competencia.
Fabi cerró con una anécdota que capturó la esencia de su mensaje: la historia de un empleado de ferretería que, al no tener lo que el cliente buscaba, decidió recomendar a la competencia.
“No me quería vender, me quería ayudar”, relató, subrayando que la confianza y la ayuda genuina generan más lealtad que cualquier descuento ocasional.
Su presentación dejó un mensaje contundente: el vendedor moderno debe ser proactivo, anticiparse a las necesidades y convertirse en pieza fundamental del éxito del cliente. Así, la jornada en Santo Domingo siguió consolidando aprendizajes clave para los más de 250 asistentes, en una gira que se acerca a su recta final en la región.
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