Congreso Nacional de Ventas Honduras: entender cómo decide cada cliente transforma la forma de persuadir
- Walter Rivera
- hace 4 horas
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Cada cliente escucha, analiza y decide de manera diferente. Algunos buscan rapidez y resultados concretos, mientras otros necesitan confianza, evidencia, estabilidad o más tiempo antes de avanzar. Reconocer esas diferencias puede cambiar por completo una conversación comercial y convertirse en una herramienta para construir relaciones más efectivas con los compradores.
(M&T)-. Esta fue una de las principales ideas abordadas por Marilís Llobet, speaker internacional, estratega comercial y creadora de la metodología Ventas Cognitivas, durante su participación en el Congreso Nacional de Ventas Honduras 2026, donde desarrolló la conferencia “Estilos de personalidad y persuasión”.
La especialista planteó que uno de los errores frecuentes en los procesos comerciales ocurre cuando el vendedor comunica desde sus propias preferencias, sin considerar la manera en que su interlocutor procesa la información. Cada persona responde a patrones de comportamiento diferentes y, por ello, un mismo argumento de venta puede generar reacciones completamente distintas.
Como parte de su exposición, Llobet abordó el uso de Extended DISC, una herramienta orientada a identificar tendencias de comportamiento y comprender de qué manera puede ajustarse la comunicación según el perfil de cada persona. El enfoque presta especial atención a los comportamientos subconscientes que intervienen en la toma de decisiones.
También explicó que las decisiones de compra no responden exclusivamente a procesos racionales. El componente emocional interviene antes de que la persona construya una justificación lógica, por lo que una estrategia de persuasión efectiva requiere comprender las motivaciones del cliente y reducir los elementos que pueden generar tensión o resistencia durante la conversación.
Cuatro estilos para interpretar al cliente
Durante la conferencia se analizaron cuatro grandes estilos de personalidad del modelo DISC: dominante, influyente, estable y controlador. Cada uno presenta características particulares, motivaciones diferentes y maneras específicas de recibir y procesar información.
Mientras determinados perfiles buscan resultados rápidos, respuestas concretas y agilidad, otros necesitan construir confianza, analizar evidencia técnica, encontrar estabilidad o recibir reconocimiento antes de tomar una decisión.
Para Llobet, identificar estas características permite modificar el lenguaje, el ritmo de la conversación y la manera de presentar una propuesta. La estrategia deja entonces de depender de un discurso uniforme y comienza a responder a las prioridades particulares de cada interlocutor.
La especialista también llamó la atención sobre los cambios observados en los perfiles de comportamiento. De acuerdo con los datos presentados durante su exposición, ha disminuido la proporción de personas naturalmente orientadas hacia los resultados, mientras ganan espacio los perfiles que priorizan la estabilidad y el análisis. Esta evolución obliga a las organizaciones y a sus equipos comerciales a revisar la forma en que se relacionan con sus clientes.
Persuadir también significa escuchar
La persuasión, desde la perspectiva desarrollada durante la charla, no consiste simplemente en convencer a alguien para concretar una compra. Implica generar una conversación en la que el cliente perciba que sus necesidades, inquietudes y motivaciones están siendo comprendidas.
Esto requiere fortalecer capacidades como la escucha activa, la formulación de preguntas y el manejo empático de las objeciones, en lugar de depender únicamente de argumentos comerciales previamente establecidos.
Asimismo, Llobet destacó que un vendedor profesional no puede eliminar las dificultades inherentes al proceso comercial, pero sí puede prepararse para gestionarlas. Desde la prospección hasta las objeciones, conocer el propio estilo de personalidad y aprender a reconocer el del cliente puede reducir el desgaste y mejorar la calidad de cada interacción.
La reflexión cobra especial relevancia ante la incorporación de nuevas herramientas digitales y de inteligencia artificial a los procesos comerciales. Aunque la tecnología permite ampliar las capacidades de análisis y personalización, comprender el comportamiento humano continúa siendo una pieza fundamental para conectar ventas y marketing y construir relaciones comerciales sostenibles.
La participación de Llobet en el Congreso Nacional de Ventas Honduras 2026 puso así el foco en una habilidad que trasciende las técnicas tradicionales de cierre: aprender a interpretar cómo piensa, siente y decide cada cliente para adaptar la comunicación sin perder autenticidad.
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