Así fue la estrategia presentada en el Congreso Nacional de Ventas para blindar relaciones clave
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Actualizado: hace 2 días
El pasado 6 de agosto, el Congreso Nacional de Ventas en Puerto Rico reunió a líderes y expertos comerciales en una jornada organizada por Connecta B2B y la comunidad Mercados & Tendencias.
(M&T)-. Entre las ponencias destacadas, Emilio Fabi ofreció una lección directa sobre cómo dejar de asumir la lealtad de los clientes y comenzar a construir relaciones estratégicas que los conviertan en aliados irreemplazables.
Con una pregunta provocadora, Fabi captó la atención desde el inicio: “¿Qué harías diferente si supieras que hoy estás a una reunión de perder a tu cliente más importante?”. Su presentación desafió la complacencia con la que muchas empresas gestionan a las cuentas que representan gran parte de su facturación. Usando la metáfora de un matrimonio, explicó que las relaciones comerciales suelen deteriorarse no por una gran crisis, sino por descuidos constantes y falta de atención estratégica.
“El problema es que asumimos que todo está bien, y cuando asumimos… llegan los divorcios”, advirtió. A partir de ahí, expuso una serie de prácticas para blindar a los clientes más valiosos, partiendo del principio de que no todos los clientes son iguales y que la segmentación correcta es clave para tomar decisiones efectivas.
Fabi propuso distinguir entre tres tipos de cuentas:
Clientes importantes, cuya pérdida no compromete la operación general.
Clientes VIP, con alta facturación pero bajo potencial de crecimiento.
Clientes clave, que combinan alto volumen y grandes oportunidades de expansión.
Para estos últimos, recomendó implementar un Customer Account Plan, una herramienta estratégica que permite al equipo de ventas pasar de proveedores a verdaderos socios comerciales. Este plan debe incluir:
Mapeo organizacional: conocer a todos los actores relevantes dentro de la empresa cliente.
Análisis de objetivos y visión: alinear las soluciones ofrecidas con las metas del cliente.
Trabajo en equipo multifuncional: involucrar distintas áreas como soporte técnico, innovación y finanzas.
Evaluación competitiva: entender qué ofrece la competencia y cómo diferenciarse.
En otro de los momentos más reflexivos de la charla, Fabi abordó una pregunta que suele pasarse por alto: ¿Por qué nos siguen comprando nuestros clientes? A través de un ejercicio interactivo, demostró que muchos vendedores no conocen esa respuesta. Según explicó, las razones detrás de esa fidelidad son, en realidad, una fuente de inteligencia comercial, ya que permiten identificar aquello que los competidores no están haciendo.
Para cerrar, compartió un caso inspirador sobre un empleado de ferretería que, al no tener el producto que el cliente buscaba, lo dirigió a la competencia. “No me quería vender, me quería ayudar”, relató Fabi, destacando que la confianza y el valor ofrecido generan lealtad duradera, mucho más que un descuento ocasional.
Su mensaje final fue directo: el vendedor moderno no puede ser un espectador, debe levantarse, anticiparse y convertirse en parte fundamental del éxito del cliente.