El Congreso Nacional de Ventas en Puerto Rico reveló cómo conectar sin caer en la sobreventa
- M&T
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Actualizado: hace 2 días
Durante el Congreso Nacional de Ventas realizado en Puerto Rico, se compartieron metodologías clave para fortalecer las estrategias comerciales en entornos B2B.
(M&T)-. Ximena Hernandez, cofundadora de MTI Selling, presentó una hoja de ruta para profesionalizar la venta consultiva, instando a los profesionales a abandonar la improvisación y adoptar una disciplina sistemática para generar un flujo constante de oportunidades de negocio. En su ponencia, retó a los asistentes a transformar su enfoque comercial con base en procesos estructurados, constancia y hábitos simples, sin necesidad de ser expertos en redes o contenido.
Su mensaje fue claro: la pasión no basta si no va acompañada de estrategia, orden y disciplina. Inspirada en la filosofía japonesa del Kaizen, Hernandez combinó datos contundentes con ejemplos reales. Destacó que el 98 % de las empresas investiga en línea antes de comprar, y que el 77 % de los compradores B2B describe su proceso de compra como difícil o complejo, lo que refuerza la necesidad de crear experiencias comerciales más efectivas.
Uno de los conceptos clave fue el de la “Growth Machine”, un sistema de trabajo que combina tres tipos de acciones comerciales ejecutadas de forma continua:
Push, como la prospección directa y el contacto uno a uno.
Relacional, como eventos, webinars o networking.
Pull, centrado en posicionamiento a través de contenido útil y relevante.Hernandez enfatizó que estas acciones no deben ejecutarse de forma aislada ni esporádica, sino como un sistema disciplinado y constante que construya pipeline, relevancia y confianza.
Para poner esto en práctica, presentó el modelo PRAC, una guía de cuatro pasos para desarrollar una estrategia comercial sólida en plataformas digitales:
Perfil digital: Más que un currículum, debe mostrar el valor agregado y los logros del profesional.
Red de contactos: Construida de forma metódica, empezando por círculos cercanos y expandiéndose hacia nuevos públicos.
Acercamiento: Evitar mensajes genéricos y conectar desde una necesidad del cliente, con enfoque humano.
Contenido: Aprovechar fuentes existentes (eventos, artículos, charlas) para compartir aprendizajes sin necesidad de crear desde cero.
Para quienes sienten que crear contenido en redes como LinkedIn es una tarea abrumadora, Hernandez ofreció una alternativa realista: el hábito de los 15 minutos diarios, cuatro veces por semana. Esta rutina sencilla permite avanzar paso a paso, construyendo visibilidad y relaciones sin necesidad de ser un generador de contenido constante.
En esos 15 minutos, cualquier vendedor puede:
Agregar contactos relevantes después de reuniones.
Comentar publicaciones con valor.
Compartir aprendizajes simples.
O grabar una conversación mensual para extraer múltiples piezas de contenido.
“El hacer es mejor que la perfección”, afirmó. Para ilustrar su punto, recordó cómo futbolistas como Luis Suárez comenzaron su camino en canchas improvisadas. “No necesitas un estadio, solo empezar a jugar”, dijo, animando a los asistentes a vencer la parálisis digital.
Este enfoque busca romper con el mito de que la transformación digital en ventas requiere grandes inversiones o habilidades extraordinarias. Por el contrario, la clave está en pequeños hábitos aplicados con constancia, lo que ella llamó interés compuesto comercial: los efectos se acumulan y, con el tiempo, generan resultados visibles y sostenidos.
Su reflexión final fue contundente: “Si queremos hacer algo nuevo, tenemos que dejar de hacer algo viejo”, citando a Peter Drucker. Y en este caso, lo viejo es la improvisación. La disciplina, concluyó, es la verdadera receta de los campeones, tanto en la cancha como en el mundo de las ventas.