¿Por qué no se cumplen los objetivos y estrategias en algunas empresas?

Por Dr. Ernesto Montalvo/ ernestomontalvo@marketingandplanning.net

Consultor en Planificación Estratégica, Finanzas y Marketing.

En muchos ejercicios que he participado como consultor de planeamiento estratégico, plan de ventas o de marketing o de cualquier plan, lo que el gerente general o presidente decide acerca de qué debe hacer la organización, llámense estos objetivos y estrategias, no se cumple en la línea donde se da la acción, ya sea con los clientes, en la plantas de producción, en la elaboración de pedidos, o también donde estamos recibiendo a los clientes o estamos cerrando los negocios.

Pero, ¿por qué no se cumplen, o en el mejor de los casos tardan mucho o solo se hace una parte del plan? A continuación, describo 3 razones del por qué esto no se lleva a término

1. Falta de Comunicación. Todo comienza y termina en comunicación; Si lo que más importa a la empresa, no se toman el tiempo para comunicarlo, es bien difícil que el último en la trinchera conozca lo que se debe conseguir y como debe hacerlo.

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Cuando niños, nos cuesta mucho cepillarnos los dientes todos los días, si no tenemos a nuestra mamá o papá diciéndonos y explicándonos porque el cepillarse los dientes es importante para nuestra salud y vida en general.  Lo mismo pasa en la organizaciones, lo que se conoce se ama, dicen algunos, pero que pasa si no conocemos hacia dónde vamos y cómo lo vamos a lograr.

2. Cuando los objetivos  y estrategias no tienen planes de acción, para que se ejecuten,  siguiendo una dirección. Cuantas veces nos proponemos vender una cantidad mayor de productos o servicios y al final no lo logramos. No se hace un aterrizaje de lo que se quiere allá arriba, con lo que se quiere abajo, que a la final son cosas diferentes.

Por ejemplo, en la parte de arriba, mi objetivo estratégico es lograr una rentabilidad de 15%, pero para contribuir a esta rentabilidad, yo vendedor de mostrador tengo que saber cuántos clientes nuevos necesito obtener este día o esa semana, cuantos productos nuevos debo vender, conocer las características de los productos que estoy vendiendo y que tipo de cliente los utiliza. Si yo, vendedor de mostrador, tengo un Plan de Acción, acorde al gran objetivo estratégico, estaré contribuyendo a que esa rentabilidad se obtenga. 

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3. No existe método o proceso de cómo darle seguimiento a los planes o rendición de cuentas. Gracias a Dios en los colegios y escuelas existen libretas de notas, ya que eso es una forma de cómo darle seguimiento a los  resultados como estudiantes. Ojalá en las empresas o instituciones tuviésemos libretas de notas, las cuales vayan midiendo en los empleados cuáles son sus resultados cuantitativos, en un período de una semana, mes o trimestre, ya que de esa forma pudiésemos hacer Planes de Acción concretos para mejorar nuestro rendimiento de los empleados.

He mencionado 3 razones del porque no hay comunicación entre la Estrategia y los Planes que se ejecutan en el terreno de batalla con los clientes. Pueden existir más, que los tocaré en futuros artículos, pero sí tenemos que esforzarnos como ejecutivos responsables de una empresa, que los objetivos y estrategias, están teniendo seguimiento en la última línea del negocio.

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