eRetail Summit Nicaragua 2026 analizó el papel de las emociones en las decisiones de compra
¿Por qué un consumidor elige un producto más caro cuando existe una alternativa similar a menor precio? La respuesta puede encontrarse en factores que van más allá del costo o las características del artículo. Las emociones, la confianza, las experiencias previas y la percepción de una marca intervienen en las decisiones de compra, convirtiéndose en elementos relevantes para las empresas que buscan conectar con sus clientes.
(M&T)-. Durante el eRetail Summit Nicaragua 2026, Sara Avilés, directora de Meraki, abordó estos comportamientos en la conferencia “La mente del cliente: neuromarketing para comprender sus decisiones y generar oportunidades de venta”, una presentación enfocada en cómo las empresas pueden aprovechar el conocimiento sobre el comportamiento humano para mejorar sus estrategias comerciales.
La especialista explicó que una compra no responde exclusivamente a un análisis racional. En el proceso participan mecanismos relacionados con la evaluación de alternativas, las emociones, la memoria y la expectativa de recompensa. Estos factores ayudan a comprender por qué dos productos con características y precios similares pueden generar respuestas diferentes entre los consumidores.
Uno de los conceptos centrales fue el ahorro cognitivo, entendido como la tendencia de las personas a simplificar el procesamiento de información para tomar decisiones. Avilés destacó que las empresas deben facilitar este recorrido mediante propuestas comerciales claras, capaces de explicar no solamente las características de un producto, sino también sus beneficios, garantías y pasos necesarios para adquirirlo.
Los sesgos cognitivos y su influencia en las ventas
Durante su intervención, Avilés presentó diferentes mecanismos psicológicos que pueden influir en las elecciones de los compradores. Entre ellos destacó el sesgo de anclaje, mediante el cual un precio inicial funciona como referencia para comparar otras ofertas, y la aversión a la pérdida, que ayuda a explicar por qué las promociones limitadas pueden generar una sensación de urgencia.
También abordó la importancia de la prueba social, especialmente en plataformas digitales, donde las opiniones, recomendaciones y experiencias de otros compradores pueden influir en la confianza hacia una empresa. En este sentido, los testimonios de clientes representan una herramienta para fortalecer la credibilidad de una propuesta comercial.
Otro recurso analizado fue el efecto señuelo o contraste, relacionado con la manera en que se presentan distintas alternativas de compra. La especialista utilizó ejemplos de paquetes comerciales con diferentes precios para explicar cómo la estructura de una oferta puede modificar la percepción de valor y orientar las preferencias del consumidor.
La ponencia también destacó el papel de las marcas en la memoria. Avilés hizo referencia a investigaciones sobre las preferencias entre Coca-Cola y Pepsi para ilustrar cómo el reconocimiento de una marca y las asociaciones construidas alrededor de ella pueden influir en la experiencia de consumo, incluso cuando los productos presentan características semejantes.
De la emoción a la fidelización del consumidor
Para las empresas que participan en el comercio digital, comprender estos mecanismos representa una oportunidad para revisar cómo presentan sus productos, diseñan sus mensajes publicitarios y construyen experiencias de compra. La atención selectiva de los consumidores obliga a desarrollar contenidos relevantes que puedan diferenciarse entre los numerosos estímulos que reciben diariamente.
Avilés también abordó la relación entre las emociones, los estímulos sensoriales y los sistemas de recompensa, destacando cómo la música, los colores, las experiencias memorables y las campañas de expectativa pueden contribuir a construir asociaciones con una marca. Estas estrategias deben responder a las necesidades reales de los consumidores y no limitarse a provocar una reacción inmediata.
Como reflexión final, la directora de Meraki invitó a los asistentes del eRetail Summit Nicaragua 2026 a identificar las dificultades que enfrentan sus clientes antes de concretar una compra. Simplificar decisiones, comunicar mejor el valor de una oferta y generar confianza pueden convertirse en oportunidades comerciales, al tiempo que contribuyen a establecer relaciones más duraderas con los consumidores.
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