(M&T)-. En este momento de reactivación económica, en el que ya se ha normalizado el comercio internacional, las pequeñas y medianas empresas tienen grandes oportunidades para ingresar a nuevos mercados. Cabe señalar que las pymes son uno de los pilares del crecimiento económico, estimulan el emprendimiento, generan empleo y tienen una gran capacidad para adaptarse a los cambios del mercado.
Es por esto que cada vez es más evidente la creciente necesidad de internacionalizar los negocios con el fin de llegar a un público más amplio y diverso. De acuerdo con la encuesta Visión Pymes 2022, realizada por Brother International Corporation, el 49% de los líderes empresariales afirman que empresas pequeñas y medianas como las suyas, tienen una ventaja porque son más ágiles y adaptables a las condiciones cambiantes de los negocios.
Precisamente esta capacidad de innovación, en conjunto con un plan bien estructurado, les permitirá conquistar otros mercados exitosamente.
Dando pasos seguros
Astrid Encarnación, fundadora de la frma Ases Services, asegura que cuando una compañía participa en los mercados internacionales, obtiene benefcios importantes como una mayor rentabilidad y una diversifcación del riesgo de mercado. Sin embargo, aclara, la internacionalización debe ser un proceso detallado, prudente y bien estructurado. Por esta razón, la experta comparte algunos consejos sobre cómo diseñar una adecuada estrategia para iniciar la exportación de productos y/o servicios a otras partes del mundo:
Identifcar el mercado objetivo y validar si lo que se ofrece tiene potencial: Es necesario conocer bien el destino comercial al que se quiere llegar, para identificar los retos culturales y sociales que representa. “Lo primero es conocer cuáles son los requisitos de ingreso, los canales de comercialización y distribución y, si es posible, visitarlo para identificar productos similares, sus empaques, los etiquetados y analizar las tendencias de consumo”.
Identifcar el valor diferencial de la oferta: Las ferias internacionales y las ruedas de negocio son una buena oportunidad para comparar el portafolio de productos o servicios con otros disponibles en el mercado, y así, hacer un análisis de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas (DAFO). Luego de analizar la competencia, es necesario asegurarse de que se está en condiciones de exportar, contemplando diferentes canales y minimizando riesgos, por ejemplo, a través de la venta online.
Conocer las reglas del destino comercial elegido: Es muy importante tener en cuenta las disposiciones arancelarias y no-arancelarias establecidas en los mercados objetivos. “Un primer buen acercamiento es revisar si hay Tratados de Libre Comer cio (TLC) o algún acuerdo comercial con ese país, para así establecer cuáles podrían ser los costos de lo que se quiere comercializar. Asimismo, es esencial conocer las circunstancias tributarias, el pago de impuestos, la adquisición de un conjunto de certifcados o licencias”, asegura Encarnación.
Defnir con exactitud objetivos que sean alcanzables: Para hacerlo, se debe tener en cuenta la capacidad económica o de inversión de la empresa, el perfl demográfco del mercado objetivo, el riesgo que podría asumirse, entre otros aspectos.
Planear la estrategia de comunicaciones para el mercado elegido: Una de las bases del marketing es conocer las necesidades y gustos de los clientes, esto se puede lograr a través de mensajes de correo electrónico exclusivos, anuncios o descuentos con los que generar reconocimiento, confanza y valor hacia la empresa. Estos clientes atraerán a otros, a futuro, por medio del voz a voz.