Las emociones tambiƩn venden: El mensaje de Kay Bonilla para los equipos comerciales
- Walter Rivera
- hace 1 dĆa
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Conectar con un cliente va mucho mĆ”s allĆ” de presentar un producto o responder una objeciĆ³n. En el Congreso Nacional de Ventas El Salvador, realizado en el Hotel BarcelĆ³ San Salvador, la CEO y fundadora de Kangaroo Asistencia, Kay Bonilla, planteĆ³ que las ventas mĆ”s exitosas nacen cuando las empresas comprenden que las decisiones de compra estĆ”n impulsadas, en gran medida, por las emociones y no Ćŗnicamente por la lĆ³gica.
(M&T).-Ā Durante su conferencia "Micro-habilidades emocionales que cierran ventas: dominio consciente de emociones, voz y neuroconexiĆ³n en cada interacciĆ³n comercial", la especialista explicĆ³ cĆ³mo las habilidades emocionales pueden convertirse en un diferenciador competitivo en mercados donde los productos y servicios son cada vez mĆ”s similares.
Bonilla iniciĆ³ su presentaciĆ³n invitando a los asistentes a interactuar con personas que no conocĆan, una dinĆ”mica que sirviĆ³ para demostrar que las relaciones comerciales comienzan con la capacidad de generar conexiones genuinas. SegĆŗn explicĆ³, el networking efectivo no consiste Ćŗnicamente en buscar oportunidades de negocio, sino tambiĆ©n en comprender cĆ³mo aportar valor a los demĆ”s antes de intentar vender.
Uno de los principales mensajes de la conferencia fue que las personas no compran Ćŗnicamente por razones racionales. BasĆ”ndose en investigaciones sobre comportamiento humano y neurociencia, la expositora seƱalĆ³ que entre el 80 % y el 95 % de las decisiones cotidianas estĆ”n influenciadas por las emociones, mientras que posteriormente el cerebro busca argumentos racionales para justificar la compra.
A partir de esa premisa, destacĆ³ que uno de los errores mĆ”s frecuentes de los equipos comerciales es centrar sus discursos en las caracterĆsticas tĆ©cnicasĀ de los productos, cuando los clientes realmente buscan comprender los beneficios y el impacto que esos productos tendrĆ”n en su vida o en su negocio. Para Bonilla, vender implica trasladar al comprador hacia el resultado que obtendrĆ”, mĆ”s que describir especificaciones.
La especialista tambiĆ©n abordĆ³ el concepto de la brecha entre hacer y sentir, explicando que muchas empresas invierten grandes esfuerzos en simplificar procesos, automatizar servicios y reducir tiempos de respuesta, pero descuidan la experiencia emocional del cliente. Aunque la eficiencia operativa es importante, sostuvo que la percepciĆ³n final depende de cĆ³mo la persona se sintiĆ³ durante toda la interacciĆ³n comercial.
Otro de los ejes de la conferencia fue el desarrollo de las microhabilidades emocionales, entendidas como pequeƱos elementos de comunicaciĆ³n que influyen directamente en la confianza del cliente. El tono de voz, las expresiones faciales, la postura corporal, los silencios, la mirada y la capacidad para transmitir seguridad forman parte de seƱales que, muchas veces de manera inconsciente, condicionan la percepciĆ³n sobre un vendedor antes incluso de hablar del producto.
Bonilla enfatizĆ³ ademĆ”s que la inteligencia artificial y la automatizaciĆ³nĀ seguirĆ”n transformando los procesos comerciales, pero considerĆ³ que precisamente por ello las habilidades humanas cobrarĆ”n un mayor valor. La empatĆa, la escucha activa, la capacidad de interpretar emociones y la construcciĆ³n de relaciones seguirĆ”n siendo factores difĆciles de reemplazar por la tecnologĆa.
Como parte de su exposiciĆ³n, invitĆ³ a los profesionales de ventas a grabarse durante reuniones, analizar sus propias expresiones y desarrollar un mayor autoconocimiento para identificar aspectos que pueden fortalecer la comunicaciĆ³n con los clientes. TambiĆ©n recomendĆ³ adaptar el lenguaje al nivel de comprensiĆ³n de cada persona, evitando tecnicismos innecesarios que dificulten la conexiĆ³n durante el proceso comercial.
Al cierre de la conferencia, Kay Bonilla resumiĆ³ su mensaje en una idea central: los clientes recuerdan mucho mĆ”s cĆ³mo una empresa los hizo sentir que la lista de caracterĆsticas del producto que adquirieron. En un entorno donde la competencia y la tecnologĆa continĆŗan avanzando, sostuvo que las organizaciones que logren combinar eficiencia con una autĆ©ntica conexiĆ³n emocional tendrĆ”n mayores posibilidades de construir relaciones duraderas y generar fidelidad entre sus clientes.