Evolución Pyme Costa Rica 2026: Claves para competir en compras públicas
La transición de pyme a proveedor del Estado no responde a la suerte, sino a una estrategia corporativa orientada a la preparación, la viabilidad operativa y la competitividad en compras públicas.
(M&T)-. El sector público costarricense constituye uno de los compradores más grandes, estables y diversificados de la economía nacional. Durante la conferencia "De pyme a proveedor del Estado: claves para competir en compras públicas", desarrollada en el evento Evolución Pyme Costa Rica 2026, Salka Mora, CEO y fundadora de la firma SM Consultora CR, brindó un análisis integral sobre las oportunidades y desafíos que enfrentan las empresas privadas al concursar en contrataciones estatales.
Según los datos expuestos durante la ponencia, el Estado costarricense destina 30 de cada 100 colones de su gasto a la compra de productos, servicios y obras públicas. Adicionalmente, uno de cada ocho colones generados en la economía nacional se moviliza a través de las compras del aparato estatal. A pesar de la magnitud de este presupuesto, la participación efectiva de las micro, pequeñas y medianas empresas (mipymes) refleja brechas significativas en preparación interna. "Ganar licitaciones no es cuestión de suerte, es consecuencia de una empresa bien construida. Participar no basta, hay que estar listos para ganar"indicó Mora.
En la actualidad, las contrataciones se gestionan a través del Sistema Integrado de Compras Públicas (SICOP), plataforma concebida como una tienda en línea donde las instituciones publican sus necesidades y los proveedores presentan sus ofertas. El sistema abarca los siguientes indicadores clave:
Cobertura institucional: 97 de cada 100 instituciones públicas compran mediante SICOP, sumando un total de 690 oficinas compradoras.
Base de proveedores: Existen más de 58,000 empresas registradas en la plataforma.
Cuello de botella en adjudicación: Apenas el 20% de las empresas registradas logra ganar contratos, lo que implica que un 80% de las inscritas no ha obtenido adjudicaciones.
Concentración del gasto: Un núcleo de 20 empresas concentra un colón de cada cuatro (el 25%) pagados por el Estado.
Frecuencia de compra: El Estado ejecuta en promedio 85 compras diarias.
Oportunidades descentralizadas: Dos de cada tres compras son gestionadas por entidades fuera del grupo de las diez instituciones de mayor tamaño, lo que distribuye las oportunidades entre diversas oficinas del país.
En cuanto al catálogo de necesidades, el Estado adquiere bienes y servicios heterogéneos: desde equipo tecnológico, computadoras, medicamentos y suministros médicos, hasta artículos de consumo diario como jabón líquido para manos, servicios de limpieza, seguridad privada, desarrollo de software, capacitación, mantenimiento general y obras de infraestructura vial, centros educativos y de salud.
Para Salka Mora —cuya trayectoria incluye la adjudicación de licitaciones superiores a los 250 millones de colones mediante recursos de apelación ante la Contraloría General de la República y la asesoría a mipymes que han logrado más de US$5 millones adjudicados en un período de cinco años— la tasa de fracaso de la mayoría de oferentes responde a deficiencias en la estructura organizacional. Para revertir esta tendencia, la especialista definió pilares de preparación interna.
La causa principal de descalificación en ofertas radica en la improvisación y la falta de un expediente administrativo ordenado. Participar bajo la premisa de "enviar la oferta a ver qué pasa" convierte el proceso en una decisión al azar.
La trayectoria comercial debe estar respaldada mediante certificaciones y cartas de experiencia legibles. Años de trabajo en el sector privado pierden validez ante la administración si no existe un soporte documental formal. Además, la empresa debe contar con sus patentes comerciales y permisos sanitarios o de funcionamiento vigentes y ajustados al objeto contractual específico antes de la publicación del concurso.
Por otro lado el liderazgo empresarial implica seleccionar estratégicamente las licitaciones acordes a la capacidad real y antecedentes documentados de la pyme.
El análisis normativo de las reglas del concurso y el uso de los instrumentos legales vigentes definen la viabilidad jurídica de la propuesta. Es vital identificar los requisitos de admisibilidad no subsanables y atender los requerimientos en los plazos fijados. Incumplimientos menores, como omitir la actualización de la personería jurídica en el período de subsanación, provocan la descalificación inmediata.
Igual ante pliegos de condiciones con especificaciones restrictivas o desproporcionadas, las empresas deben utilizar el Recurso de Objeción que faculta la Ley de Contratación Pública. Dado que las proveedurías institucionales no son expertas en todas las materias técnicas, el recurso permite aportar criterio especializado para corregir el cartel (por ejemplo, objetar la exigencia exclusiva de certificaciones internacionales específicas cuando existen equivalentes válidos).
La experta propone también presentar una oferta no debe limitarse a marcar casillas de cumplimiento. Las empresas deben integrar propuestas de valor que diferencien sus bienes o servicios ante la administración.
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