El modelo PRAC: La metodología de Ximena Hernández para generar oportunidades sostenidas

Durante el Congreso Nacional de Ventas celebrado en Puerto Rico, Ximena Hernández (cofundadora de MTI Selling) compartió una hoja de ruta para pasar del caos a la disciplina comercial. Su propuesta fue directa: si seguimos atando todo "con alambre", nunca construiremos un sistema que funcione de forma predecible y escalable.

(M&T)-. Inspirada en lecciones de la cultura empresarial japonesa y en analogías futbolísticas, Hernández presentó una metodología clara para crear una “Growth Machine”, una estructura comercial diseñada para generar confianza, posicionamiento y oportunidades constantes, sin depender de la motivación del día ni de improvisaciones creativas.

Uno de los primeros ejercicios de su charla fue revelador: al consultar a los asistentes si usaban activamente redes sociales para conectar con clientes, la mayoría respondió que no, o que lo hacía de manera personal. Esa brecha (entre las acciones comerciales y el comportamiento real del mercado) es precisamente el punto de partida de la transformación.

Hoy, el 98 % de las empresas investiga online antes de elegir proveedores, y según Gartner, el 77 % de los compradores B2B considera compleja su última experiencia de compra.

Para cerrar esa brecha, presentó el modelo PRAC, una hoja de ruta de cuatro pasos que deben ejecutarse de forma simultánea y constante:

• P: Perfil Digital – Un perfil profesional no es un currículum, es un activo comercial. Debe enfocarse en logros concretos y estar acompañado de una imagen profesional que inspire confianza.

• R: Red de Contactos – “La venta es el resultado, no el objetivo”, afirmó. La red se construye sistemáticamente, desde los círculos más cercanos hasta nuevos públicos, y funciona como capital acumulado gracias al “interés compuesto relacional”.

• A: Acercamiento – Contactar con naturalidad, sin mensajes genéricos ni agresivos. Hay que crear puntos de conexión auténticos y enfocar los mensajes en beneficios concretos: ahorrar tiempo, esfuerzo o dinero.

• C: Contenido – No se trata de ser influencer, sino de aportar valor. Compartir aprendizajes de eventos, artículos o conversaciones reales con clientes es suficiente para mantenerse presente y relevante.

Estos cuatro pilares, aplicados de forma sostenida, se integran en una máquina de ventas compuesta por tres tipos de actividades:

• Push (prospección directa)

• Relacionamiento (networking, eventos, webinars)

• Pull (contenido para atraer clientes)

“Hay que hacer las tres de forma constante”, remarcó. La promesa de esta metodología es generar un pipeline saludable, fortalecer relaciones y posicionarse como referente sin necesidad de perseguir clientes todo el tiempo.

Como cierre, Ximena compartió su rutina recomendada: 15 minutos diarios, cuatro veces por semana, para ejecutar estas acciones sin abrumarse. Comparó el proceso con el despegue de un avión: lento y pesado al inicio, pero mucho más fácil de sostener una vez que se alcanza “la altitud de crucero”.

“Si queremos hacer algo nuevo, tenemos que dejar de hacer algo viejo”, citó. Y en este caso, lo viejo es la improvisación como modelo comercial. Su mensaje fue una invitación a reemplazar el talento desordenado por un sistema replicable, profesional y disciplinado.

Esta conferencia fue parte de la primera fase del Congreso Nacional de Ventas, organizado por Connecta B2B y la comunidad Mercados & Tendencias, que continúa su gira en septiembre en Honduras, Costa Rica, República Dominicana y Guatemala. La metodología compartida por Hernandez será parte clave del contenido estratégico que acompañará a cientos de líderes comerciales en su transformación regional.