El mercado del lujo retoma el crecimiento con consumidores más exigentes y mayor presencia de la IA
- Walter Rivera
- 10 ago
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El mercado global del lujo comienza a dejar atrás su etapa de ajuste, pero el nuevo ciclo no se perfila como una simple vuelta a los patrones anteriores. Los consumidores están modificando sus prioridades, cuestionan con mayor frecuencia los precios y recurren cada vez más a la inteligencia artificial para orientar sus decisiones de compra, mientras la composición del mercado avanza hacia un mayor equilibrio entre compradores de alto poder adquisitivo y aspiracionales.
(M&T)-. La 12.ª edición del estudio True-Luxury Global Consumer Insights, elaborado por Boston Consulting Group (BCG) y Altagamma, proyecta que el mercado del lujo personal crecerá entre 2% y 5% durante el año fiscal 2026, mientras que para 2029 el ritmo podría acelerarse hasta un rango de 4% a 7%. La investigación consultó a más de 10.000 consumidores de 11 mercados, incluido Brasil, y examinó 26 categorías de productos distribuidas en siete sectores.
Para Alfonso Astudillo, Managing Director and Partner de BCG, el sector entra en una etapa marcada por una base de consumidores más equilibrada, vínculos más profundos con los clientes y un mayor gasto asociado con experiencias y estilo de vida. Esta transformación también supone revisar la manera en que las marcas atraen y, especialmente, conservan a sus compradores.
El consumidor de lujo cambia su peso y sus prioridades
Uno de los principales movimientos se observa entre los consumidores denominados Top Tier, aquellos que destinan más de 50.000 euros anuales a bienes y experiencias de lujo. El documento señala que este grupo registra un gasto promedio de 420.000 euros al año y que, entre 2015 y 2025, creció a una tasa anual compuesta superior al 8%. Como resultado, su participación dentro del gasto total del sector pasó de 14% a 24%.
Al tipo de cambio, estas cifras equivalen aproximadamente a US$58.000 anuales y US$487.000 en gasto promedio, respectivamente. Por su parte, el segmento Absolute, integrado por personas que gastan entre 5.000 y 50.000 euros al año —aproximadamente entre US$5.800 y US$58.000—, mantuvo un crecimiento superior al 3% durante el mismo periodo.
Los compradores aspiracionales también muestran señales de recuperación. Más del 75% espera mantener o incrementar su gasto en lujo durante los próximos 18 meses, mientras su intención neta de compra avanzó siete puntos porcentuales frente a 2025. Según las proyecciones del estudio, su participación en el gasto total podría pasar del 70% registrado en 2016 a cerca del 50% en el próximo ciclo, generando una distribución más equilibrada frente a los segmentos de mayor poder adquisitivo.
Otro cambio relevante está en la relación de largo plazo con las marcas. Los compradores que realizan una única adquisición podrían reducir su peso del 60% al 40%, trasladando parte del desafío empresarial desde la captación hacia la retención. Al mismo tiempo, las ventas transfronterizas vinculadas históricamente al turismo bajarían del 50% a menos del 30%, mientras las compras domésticas asociadas a la riqueza local ganarían protagonismo.
La transformación no se limita a quién compra, sino también a por qué decide hacerlo. Factores tradicionalmente asociados con el lujo, como el estatus, el reconocimiento social o la exhibición visible de logotipos, pierden relevancia frente a atributos como calidad, bienestar, tiempo y autorrecompensa.
El precio también enfrenta un escrutinio mayor. El 70% de los consumidores consultados afirmó haber descartado al menos una compra durante el último año por considerar que su precio no estaba justificado. De ese grupo, la mitad optó por un competidor o eligió otra gama dentro de la misma marca. Además, el 56% de los compradores globales desconoce quién es el director creativo detrás de las marcas que consume, un elemento que conserva mayor relevancia principalmente entre los clientes del segmento superior.
La inteligencia artificial entra en la experiencia de compra
La tecnología aparece como otra fuerza que modifica la relación entre consumidores y marcas. El 90% de los clientes de lujo utiliza inteligencia artificial o IA generativa regularmente, mientras que el 80% recurre específicamente a estas herramientas para buscar información o recomendaciones relacionadas con productos y experiencias de lujo.
El estudio identifica además un cambio en la confianza depositada en los canales digitales: los consumidores confían en la IA el doble que en las redes sociales o los influencers, al percibirla como una fuente más neutral para obtener información.
Esta adopción comienza a trasladarse a las expectativas sobre las propias empresas. El 62% de los consumidores espera que las marcas incorporen IA generativa en áreas vinculadas con la atención al cliente, desde la generación de contenido hasta canales de venta personalizados. Sin embargo, existe una brecha entre esas expectativas y la preparación empresarial: el 60% de las compañías de moda y lujo analizadas permanece estancado o en etapas iniciales de madurez tecnológica.
Los resultados dibujan así un mercado que vuelve a crecer, pero bajo condiciones distintas. El valor intrínseco del producto, la justificación del precio, la fidelización y la capacidad de integrar nuevas tecnologías ganan peso frente a la ostentación tradicional. Para las marcas, el próximo ciclo no dependerá únicamente de vender más, sino de comprender a un consumidor que dispone de más herramientas para comparar, cuestionar y decidir.
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