El Castillo del Cacao amplía su presencia comercial desde Nicaragua
- M&T
- 24 ago
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¿Puede un producto elaborado a partir de cacao local pasar de espacios especializados a competir en canales de consumo masivo? El Castillo del Cacao muestra cómo una pyme nicaragüense ha ampliado su alcance comercial sin abandonar una propuesta basada en materias primas nacionales, mientras fortalece sus capacidades para responder a las exigencias de un mercado de mayor escala.
(M&T)-. La empresa nació en 2005 con la apuesta de transformar el cacao producido en Nicaragua en chocolates con mayor valor agregado. Su oferta se caracteriza por un alto contenido de cacao y por prescindir de leche, grasas añadidas, lecitina de soya y aditivos industriales.
Parte de la identidad de sus productos proviene de cacao cultivado en Matiguás y La Dalia, dos zonas nicaragüenses que aportan perfiles diferentes al producto final. Mientras los granos de Matiguás presentan notas frutales, los provenientes de La Dalia incorporan matices terrosos. La compañía también utiliza ingredientes como café, marañón y trozos de cacao en algunas de sus variedades.
Durante sus primeros años, la comercialización estuvo concentrada principalmente en tiendas especializadas, hoteles y restaurantes. Sin embargo, la empresa buscaba llegar a un segmento más amplio de consumidores.
“Al inicio solo vendíamos en tiendas especializadas, hoteles y restaurantes. Pero nuestra meta siempre fue mayor”, explicó Lea Gaitán, gerente de Ventas de El Castillo del Cacao, al referirse al objetivo de ampliar la disponibilidad de chocolate producido localmente.
De mercados especializados a una cadena de mayor escala
Un punto de inflexión ocurrió en 2018, cuando la pyme estableció contacto con Walmart Nicaragua durante una feria comercial. En 2019 comenzó a trabajar como proveedor temporal y, posteriormente, en 2020 pasó a formar parte de sus proveedores permanentes, con una presentación adaptada a las características de ese canal.
La relación también permitió que la compañía participara en Una Mano para Crecer, programa de Walmart orientado al desarrollo empresarial de pequeñas y medianas compañías proveedoras.
A través de esta iniciativa, El Castillo del Cacao ha tenido acceso a actividades como Growth Summit, Mercadito Pyme, la plataforma de comercio electrónico Loolu y webinars especializados, herramientas dirigidas a fortalecer conocimientos comerciales y capacidades para responder a las nuevas dinámicas del mercado.
De acuerdo con Gaitán, la participación en el programa también ha servido para comprender mejor el comportamiento comercial, desarrollar productos y ampliar la presencia de la marca. El crecimiento, por tanto, no se ha limitado únicamente al volumen de ventas, sino también a la adaptación de la empresa a un canal de mayor escala.
Una oferta que duplicó el tamaño de sus presentaciones
Uno de los cambios más visibles se encuentra en el producto comercializado dentro de la cadena. La empresa pasó de barras de chocolate de 40 gramos a presentaciones de 80 gramos destinadas a Walmart, lo que representa un incremento del 100 % en el tamaño de esta presentación durante el período señalado por la compañía.
La pyme se encuentra, además, en negociaciones para incorporar nuevos productos a la cadena, una posibilidad que podría ampliar su portafolio y su presencia comercial.
El siguiente desafío podría ir más allá del mercado nicaragüense. Según la información proporcionada por la empresa, existe interés en aprovechar esta relación comercial para explorar oportunidades en otros mercados de Centroamérica, manteniendo al cacao nicaragüense como materia prima central de su propuesta.
La trayectoria de El Castillo del Cacao refleja uno de los retos recurrentes para las pequeñas empresas agroalimentarias de la región: convertir materias primas locales en productos de mayor valor agregado y, posteriormente, desarrollar las capacidades necesarias para acceder a canales comerciales de mayor alcance. En este caso, el paso de establecimientos especializados hacia una cadena de supermercados muestra cómo la distribución, la capacitación y la adaptación del producto pueden convertirse en factores determinantes para escalar una pyme.
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