Congreso Nacional de Ventas Costa Rica: The Value Game propone transformar las ventas B2B desde el valor
- Walter Rivera
- 25 jun
- 3 min de lectura
Vender únicamente con descuentos dejó de ser una estrategia sostenible en un mercado donde los compradores cuentan con más información, más opciones y mayores expectativas. Bajo esa premisa, el Congreso Nacional de Ventas Costa Rica reunió a especialistas internacionales que compartieron metodologías para fortalecer el desempeño comercial y adaptarse al nuevo entorno de negocios.
(M&T).- Uno de los espacios más destacados de la jornada fue la conferencia "The Value Game: Cómo vender con valor y dejar de competir por precio en ventas B2B", impartida por Chris Payne, fundador de MasVentasB2B.com, autor del libro La Venta Disruptiva y anfitrión del pódcast Vender Diferente. Durante su presentación, el especialista explicó que el poder de negociación se ha desplazado hacia el comprador, obligando a las empresas a diferenciarse por el valor que generan y no por el costo de sus productos o servicios.
Payne sostuvo que el cliente ya no busca al proveedor que afirma ser "el mejor", sino al que demuestra claramente por qué es diferente. En ese sentido, enfatizó que competir únicamente por precio conduce a una guerra difícil de sostener, especialmente en mercados donde existen más competidores y alternativas de menor costo. Por ello, invitó a los asistentes a construir propuestas comerciales que resalten elementos diferenciadores reales capaces de justificar el valor de la oferta.
Los diferenciales como eje de la estrategia comercial
Uno de los conceptos centrales de la conferencia fue identificar los llamados "11 titulares", una analogía inspirada en un equipo de fútbol para representar los principales diferenciadores de una empresa. Payne explicó que muchas organizaciones mencionan atributos como calidad, servicio o experiencia, pero estos suelen ser argumentos utilizados también por sus competidores.
En cambio, propuso profundizar en factores específicos como la especialización en un nicho, los tiempos de entrega, el conocimiento técnico del equipo de trabajo, la experiencia comprobada y la capacidad de generar certeza para el cliente. Según explicó, estos elementos permiten aumentar el valor percibido y reducir la presión por competir únicamente mediante descuentos.
El conferencista también destacó que la especialización genera mayor confianza, ya que los compradores prefieren trabajar con empresas que demuestran un conocimiento profundo de su industria y de los retos específicos que enfrentan.
Comprender a los tomadores de decisión y construir compromiso
Otro de los mensajes principales giró en torno a la importancia de entender quiénes participan realmente en una compra B2B. Payne explicó que las decisiones empresariales rara vez dependen de una sola persona, por lo que recomendó identificar a los distintos actores involucrados, desde usuarios operativos hasta responsables financieros y directivos.
Asimismo, señaló que el éxito de una negociación depende más del compromiso construido durante el proceso que de la confianza por sí sola. Para ello presentó el concepto de los microcierres, pequeñas acciones que permiten obtener compromisos graduales antes de presentar una propuesta formal.
Entre las recomendaciones compartidas figuró evitar enviar cotizaciones sin haber comprendido completamente las necesidades del cliente, así como procurar presentar personalmente las propuestas comerciales para interpretar reacciones, resolver objeciones y fortalecer la conversación de valor.
Finalmente, Payne insistió en que el seguimiento comercial debe centrarse en aportar información útil y demostrar resultados, en lugar de limitarse a insistir por una respuesta. En su opinión, mantener el enfoque en el valor facilita avanzar en negociaciones complejas y construir relaciones comerciales más sólidas y sostenibles.
Al concluir su participación en el Congreso Nacional de Ventas Costa Rica, el especialista invitó a los asistentes a trasladar inmediatamente los conceptos aprendidos a sus procesos comerciales, recordando que la verdadera diferencia no está en acumular conocimiento, sino en aplicarlo de manera consistente para transformar los resultados de ventas.
Vea la conferencia completa a continuación
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