Congreso Nacional de Ventas Costa Rica: Cómo la IA está transformando la gestión comercial

La inteligencia artificial (IA) dejó de ser un tema de ciencia ficción para convertirse en una herramienta cotidiana que está cambiando la forma en que las empresas venden, se relacionan con los clientes y proyectan su crecimiento.

(M&T)-. En el marco del Congreso Nacional de Ventas en Costa Rica, Marcelo Burman, gerente general de ConnectaB2B, presentó la conferencia “Inteligencia Artificial aplicada a ventas”, donde explicó cómo esta tecnología ya está impactando cada etapa del proceso comercial.

Burman resaltó que la IA es parte de la quinta revolución industrial, una etapa en la que todo se vuelve “inteligente”, no solo conectado o automatizado. Ejemplos como el uso de algoritmos para personalizar experiencias de compra en retail, analizar riesgos en finanzas o automatizar diagnósticos en salud demuestran que el cambio es transversal a todas las industrias, y que el área de ventas no es la excepción.

Durante su ponencia, enfatizó que la IA no reemplaza el rol humano, sino que actúa como copiloto. Puede automatizar tareas repetitivas, optimizar el manejo de datos y acelerar procesos, lo que permite a los vendedores enfocarse en actividades estratégicas como generar confianza, crear valor y construir relaciones de largo plazo con los clientes. “Hoy no se trata de magia, sino de entender cómo funciona la tecnología y aprender a hacer las preguntas correctas”, subrayó.

El impacto de la IA en las ventas es claro en cada etapa del proceso. Desde la prospección con herramientas de bases de datos y automatización, pasando por el contacto inicial mediante correos o mensajes personalizados con GPTs customizados, hasta la calificación de leads con modelos como BANT, CHAMP o SPIN, la inteligencia artificial ayuda a priorizar oportunidades de cierre y reducir tiempos de gestión.

Otro punto clave de la ponencia fue la adaptabilidad. Burman explicó que la tecnología evoluciona constantemente y que las habilidades de hoy pueden quedar obsoletas en pocos años. Por ello, recomendó apostar al aprendizaje continuo, la creatividad y el pensamiento crítico, tres capacidades humanas que potencian el uso estratégico de la IA.

La conclusión fue clara: quienes adopten estas herramientas no solo venderán más, sino que conocerán mejor a sus clientes, personalizarán cada interacción y tomarán decisiones basadas en datos reales.

La recomendación de Burman para los equipos comerciales fue empezar de forma simple, elegir una herramienta y dominarla, entendiendo siempre que la IA debe ser un complemento, nunca un sustituto del valor humano en las relaciones de negocios.