Chris Payne y el “Value Game” marcan el cierre del Congreso Nacional de Ventas en Nicaragua

En el cierre del Congreso Nacional de Ventas en Nicaragua, la conversación giró hacia uno de los temas más recurrentes en las áreas comerciales: la tendencia a culpar al precio cuando una venta no se concreta. La conferencia final, liderada por Chris Payne, planteó una reflexión directa para los equipos de ventas de la región: en muchos casos, el problema no es el precio, sino la forma en que las empresas comunican y demuestran el valor de su propuesta.

(M&T)-. Durante su presentación titulada “The Value Game: cómo vender con valor y dejar de competir por precio en ventas B2B”, Payne explicó que existe una brecha importante entre lo que creen los vendedores y lo que realmente valoran los compradores. Citando datos presentados en su conferencia, señaló que 83% de los vendedores tienden a atribuir las ventas perdidas al precio, mientras que solo 32% de los compradores lo consideran el factor principal de decisión, especialmente en ventas complejas dentro del entorno B2B.

El fundador de MasVentasB2B.com explicó que en procesos comerciales de alto valor el precio suele aparecer en las últimas etapas del análisis. Antes de llegar a ese punto, los clientes evalúan elementos como el impacto del servicio, la capacidad de resolver problemas específicos y la claridad con la que el proveedor comunica su propuesta de valor.

Para ilustrar los errores más comunes en la estrategia comercial, Payne comparó el proceso de ventas con un partido de fútbol. Según explicó, muchos vendedores intentan “meter un gol desde media cancha”, es decir, buscan cerrar negocios demasiado rápido sin haber desarrollado las jugadas previas necesarias. En su visión, las ventas complejas requieren avanzar paso a paso, generando confianza y alineando expectativas antes de presentar una propuesta formal.

Otro punto central de la charla fue la importancia de identificar correctamente a los tomadores de decisión dentro de una organización. Payne advirtió que muchos vendedores se entusiasman cuando un contacto solicita una propuesta, interpretándolo como el cierre del proceso, cuando en realidad el proceso apenas comienza. En ventas B2B, una decisión suele involucrar múltiples actores, cada uno con criterios distintos para evaluar el valor de una solución.

Desde esta perspectiva, vender por valor implica adaptar el mensaje a cada uno de los perfiles que participan en la decisión, ya que lo que representa valor para un gerente financiero puede ser distinto a lo que busca un responsable de recursos humanos o un líder operativo.

Durante la conferencia, Payne también abordó la técnica de los microcierres, una herramienta que permite avanzar en el proceso comercial sin presionar al cliente hacia una decisión inmediata. En lugar de pedir el cierre directamente, el vendedor puede proponer pequeños acuerdos intermedios que permitan seguir avanzando en la conversación, como agendar una reunión con otros decisores o revisar distintos escenarios de solución.

El especialista concluyó que competir únicamente por precio suele ser una señal de que la empresa no ha logrado diferenciar claramente su oferta frente al mercado. Cuando los clientes perciben el valor real de una solución —ya sea en eficiencia, impacto o resultados— el precio deja de ser el único elemento de comparación.

Con esta conferencia, el Congreso Nacional de Ventas en Nicaragua cerró su jornada destacando una idea clave para las organizaciones de la región: las ventas sostenibles dependen menos de bajar precios y más de construir propuestas de valor claras, relevantes y bien comunicadas.